Empowering All Employees · Pooling Strengths for Key Challenges. La nostra fabbrica ha organizzato il team di vendita per partecipare al programma di formazione pratica specializzata di He Weipeng.
Per superare i colli di bottiglia della crescita aziendale, standardizzare i protocolli delle operazioni di vendita, e costruire una forza di vendita professionale ed d'élite per gli impianti chimici,la società ha recentemente organizzato tutto il personale di vendita e gestione aziendale per partecipare a un programma di formazione specializzato su vendite pratiche e gestione delle prestazioni condotto da He WeipengQuesta iniziativa prevede la piena partecipazione di tutti i membri del personale durante l'intero processo di formazione, con l'obiettivo di migliorare in modo globale le capacità complessive del team nell'acquisizione dei clienti.negoziazione di accordi, l'esecuzione del progetto e il controllo dei profitti.
一Si allinea con precisione alle operazioni di fabbrica per affrontare direttamente i punti critici della linea di vendita.
Questo programma di formazione è strettamente in linea con gli scenari di business reali che si verificano negli stabilimenti di produzione, come l'acquisizione di ordini, lo sviluppo di canali, i processi di offerta di grandi clienti,e controllo costi-profitti e si allontana dalle teorie astratte fornendo un'istruzione pratica incentrata su cinque moduli di base.
1.Standardizzazione dei processi di vendita:
Clarificare la logica di base delle vendite per le fabbriche B2B e padroneggiare le tecniche di presentazione dei prodotti FABE, le strategie di acquisizione dei clienti omnicanale,e metodi di gestione delle relazioni con i clienti per il processo decisionale a più livelli.
2.Fase chiave dei negoziati di opposizione:
Utilizzare il quadro di interrogazione SPIN per decostruire scenari di rifiuto comuni nelle vendite in fabbrica, quali la pressione sui prezzi, i confronti con i concorrenti,e limitazioni di bilancio e condurre simulazioni di gruppo sul posto delle negoziazioni con i clienti.
3.Gestione completa dei processi per i grandi progetti dei clienti
La strategia di appalto in sei fasi per le imprese è suddivisa, comprendendo le strategie di risposta alle gare d'appalto, lo sviluppo della proposta di valore e gli approcci di rinnovo/invio di contratti a lungo termine.
4.Talenti di vendita e gestione del team
Stabilire un quadro di crescita da 35 a 90 giorni per le nuove assunzioni, estrarre esperienza pratica dai migliori professionisti delle vendite,e consentire a tutti i membri del team di replicare le capacità necessarie per diventare campioni di vendita.
5.Gestione della redditività e delle prestazioni
L'integrazione di insegnamenti basati su casi da imprese di produzione fisicae progettazione di incentivi alle vendite per garantire che l'accettazione degli ordini produca volumi misurabili e generi risultati commerciali favorevoli.
二Un'esperienza di apprendimento immersiva: tutti i membri del team di vendita hanno acquisito preziose conoscenze.
L'intero programma di formazione adotta un approccio integrato di "istruzione teorica + simulazione del mondo reale + revisione dei casi + applicazione pratica degli strumenti".I tirocinanti, rappresentanti commerciali, assumeranno i ruoli dei partecipanti effettivi, a turno nel ruolo di clienti, acquirenti,e collegamento con i concorrenti per ricreare autentici scenari di negoziazione in fabbrica e individuare e correggere prontamente le debolezze nei negoziati di venditaGli istruttori utilizzeranno studi di casi di redditività provenienti dalle industrie dei dispositivi medici e della produzione fisica per fornire indicazioni pratiche sul calcolo dei profitti e l'analisi del ROI del progetto.Accompagnato dalla distribuzione di un kit completo di strumenti che comprende i profili dei clienti, calcoli delle quotazioni e modelli di offerte per l'attuazione.
Il personale di vendita partecipante ha dichiarato che in passato la loro attività si basava sull'esperienza personale e mancava di un pensiero standardizzato.lasciandoli spesso in perdita quando hanno a che fare con i clienti dei conti chiave e con le obiezioni relative ai prezziAttraverso questa formazione sistematica, hanno organizzato l'intero flusso di lavoro che comprende lo sviluppo dei clienti, la negoziazione e i riacquisti post-vendita,e padroneggiato gli script di negoziazione e i metodi di gestione del progettoIn futuro, saranno meglio attrezzati per interagire con i distributori e i grandi clienti ingegneristici, comunicare con precisione il valore del prodotto e aumentare i tassi di chiusura degli ordini.
三"Stabilire un quadro operativo unificato per consolidare le basi per la crescita a lungo termine dell'azienda
In passato, gli sforzi di vendita della nostra fabbrica si basavano fortemente sull'iniziativa individuale e sull'azione indipendente; la competenza di rappresentanti di vendita eccezionali era difficile da tramandare,L'aumento del numero di clienti e l'elevato turnover dei dipendenti hanno spesso portato ad un attrito dei clienti e ad un calo degli ordini.Questo programma di formazione globale a livello aziendale ha portato a tre importanti trasformazioni.
1Uniformità standardizzata Tutti i rappresentanti delle vendite condividono un processo standard unificato per lo sviluppo dei clienti, la presentazione delle proposte e la gestione delle obiezioni.In questo modo, aumentando simultaneamente le capacità di collaborazione del team.
2- Capacità equilibrate:
Estrazione di esperienze pratiche di alto livello per affrontare le carenze di competenze dei nuovi dipendenti e ridurre la dipendenza da singoli campioni delle vendite.
3.Migliorare la mentalità imprenditoriale
Le vendite non si concentrano più esclusivamente sul volume degli ordini; invece, stiamo simultaneamente coltivando una mentalità incentrata sui costi, sul profitto lordo e sul valore a lungo termine del cliente,contribuendo così all'obiettivo di lungo termine dell'impresa, prestazioni stabili, di alto valore e di prim'ordine.
四"Utilizzare l'apprendimento per guidare l'azione, trasformando i risultati della formazione in ordini aumentati.
La formazione non è un punto finale, ma un nuovo punto di partenza per migliorare la qualità e l'efficienza delle imprese.La società organizzerà il suo team di vendita per condurre esercitazioni interne post-mortem, implementando pienamente il metodo SPIN Sales, le strategie di acquisizione dei principali account e gli strumenti di calcolo del profitto appresi durante questa formazione nelle operazioni aziendali quotidiane.Tutti i dipendenti delle vendite prenderanno questa formazione come un'opportunità per ottimizzare i processi di coinvolgimento dei clienti, perfezionare le capacità di negoziazione e individuare attivamente risorse di grande valore per i principali clienti; utilizzeranno servizi standardizzati e professionali per espandere la loro presenza sul mercato,aumentare continuamente il volume degli ordini e gli utili operativi, e promuovere la crescita costante e di alta qualità delle vendite della società.
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